O que é Margem de Contribuição, como e por que calcular?

Acompanhar métricas financeiras é uma prática importante para ajudar sua empresa a alcançar o sucesso. Estar atento aos resultados do negócio faz com que o empresário entenda a viabilidade de um negócio e possa tomar decisões de forma mais assertiva. E, apesar de parecer um trabalho burocrático, não é possível deixar os números da empresa de lado.

Fluxo de contribuição, custo por cliente, despesas e faturamento são algumas das métricas financeiras mais importantes de um negócio. Mas um desses indicadores, conhecido como Margem de Contribuição, é determinante para mostrar se a operação da empresa é lucrativa ou não.

Descubra agora o que é margem de contribuição, qual a importância deste indicador para a sua empresa e como calculá-lo.

Margem de contribuição é a diferença entre a receita das vendas e as despesas do negócio. Ou seja, é o dinheiro que sobra após você descontar seus gastos variáveis do valor obtido pela sua empresa com produtos ou serviços. O conceito também é conhecimento como "ganho bruto".

O termo "margem" representa a diferença entre o preço da venda de um produto e todos os gastos envolvidos nesta ação, enquanto "contribuição" define o quanto cada venda contribui para o faturamento do negócio e o pagamento das despesas deste empreendimento.

Com a margem de contribuição, você descobre se o seu empreendimento está dando lucro ou prejuízo. A partir de então, é possível direcionar o seu planejamento para que seu negócio alcance o resultado esperado.

Qual a diferença entre margem de contribuição unitária e total?

A margem de contribuição total é encontrada quando você subtrai todas as despesas variáveis do faturamento total da sua empresa. Já a margem de contribuição unitária é calculada quando você pega o faturamento de um produto ou serviço e desconta o custo para a venda deste item.

A margem de contribuição é muito importante para avaliar a saúde financeira da sua empresa. Tendo este cálculo na ponta do lápis, é possível descobrir, por exemplo, quantas vendas são necessárias para pagar todos os custos e despesas fixas, chamadas de "break even point" ou "ponto de equilíbrio". Vendendo acima desse número, sua empresa começa a lucrar e sua margem de contribuição aumenta.

Este cálculo também é útil para que o empresário entenda melhor o seu negócio e possa planejar ações de forma mais assertiva, como promoções. Desta forma, fica mais fácil e previsível pensar no futuro da empresa.

O cálculo da margem de contribuição unitária tem um papel especial, já que ela determina se um produto específico está contribuindo ou não para a empresa. Por exemplo: a margem de contribuição total de uma empresa pode estar positiva, mas o ganho bruto da venda de um determinado produto pode ser baixo ou até mesmo negativo. Nesse caso, pode ser necessária a mudança no preço ou até mesmo a retirada deste item do catálogo.

Para calcular a margem de contribuição, basta utilizar a seguinte fórmula:

MC (Margem de Contribuição) = Valor das Vendas - Custos e Despesas Variáveis

O valor das vendas é a receita total da empresa, ou seja, tudo o que é arrecadado com vendas e prestação de serviços. Custos variáveis são os gastos relacionados à venda do produto ou serviço, como matéria-prima ou impostos pagos pela venda do produto. Já as despesas variáveis estão ligadas à administração do negócio, incluindo comissão dos vendedores e suprimentos de escritório.

Se você perceber que sua margem de contribuição não é suficiente para cobrir as despesas do empreendimento e gerar lucro, é preciso procurar alguma alternativa para aumentar o seu faturamento. É possível fazer isso de várias formas.

Criar Order Bump ou alterar os preços

O order bump é uma técnica para aumentar o ticket médio de uma venda oferecendo mais um produto para o cliente no momento em que ele está fechando a compra. Desta forma, você facilita a jornada do cliente, permitindo que ele leve um produto complementar sem precisar fazer todo o processo de compra desde o início.

Outra possibilidade é alterar o preço do produto para vender mais. Mas isso nem sempre significa aumentar o valor. Também é possível aumentar o faturamento diminuindo o preço, desde que isso gere um maior volume de vendas capaz de fazer a margem de contribuição ficar positiva.

Reduzir os custos e despesas fixos e variáveis

Outra alternativa para melhorar a sua margem de contribuição é olhar não para o faturamento, mas sim para os gastos da empresa. Reduzindo custos e despesas fixas e variáveis, o seu ganho bruto cresce e o resultado da empresa fica melhor. Busque isso tomando atitudes como:

• Negociar custos de produtos e matérias-primas com fornecedores;
• Equalizar as comissões pagas para os vendedores;
• Cortar gastos desnecessários ou reavaliar as comprar da sua empresa;
• Verificar se a empresa está no regime tributário mais benéfico para ela;

Ações como essas impactam diretamente nos gastos da empresa e podem contribuir para a saúde fiscal do negócio.

Aumentar ou Otimizar as vendas

Aumentar as vendas é a saída mais óbvia para melhorar a margem de contribuição de uma empresa. Mas como fazer isso? Usar a técnica do order bump e alterar os preços dos produtos são boas alternativas, mas também é possível fazer isso de outras formas:

• Foque em produtos com maior margem de lucro: dê destaque para itens que geram mais retorno por venda. Em alguns casos, você pode até diminuir o leque de opções para induzir o cliente a levar o produto com maior margem;
• Faça promoções: planeje ações que levem o cliente a comprar mais com você, mas sem comprometer a saúde financeira da sua empresa;
• Upselling: a técnica parece com o order bump, mas aqui a ideia não é oferecer mais um produto, mas sim um item melhor (e mais caro) do que o escolhido pelo cliente, aumentando o ticket médio da venda.

Também é preciso pensar na otimização do processo de venda. Agilizar o atendimento em lojas físicas ou melhorar as plataformas virtuais são opções para facilitar a jornada do cliente.

A diferença entre margem de lucro e margem de contribuição é que enquanto o primeiro leva em conta apenas o valor da compra do produto e da venda dele para o cliente, o segundo inclui todas as despesas relacionadas com esse processo, incluindo gastos operacionais.

Por exemplo: a margem de lucro da venda de um livro é de R$ 15 quando o produto é comprado do fornecedor por R$ 30 e vendido por R$ 45. Já o cálculo da margem de contribuição levaria em conta outros custos, como o imposto pago e o frete.

Deseja simplificar a gestão financeira do seu negócio em um Super App que possui tudo que você precisa para seu negócio? Abra sua conta PJ agora e aproveite todos os benefícios que somente o Inter pode te oferecer!!