Custo de aquisição de clientes (CAC): como calcular? 5 passos

Cada cliente que você conquista é resultado de investimentos e esforços – desde campanhas de marketing até estratégias de vendas. Porém, sabe quanto custa atrair cada comprador para seu negócio? A resposta está em aprender como calcular o Custo de Aquisição de Clientes (CAC).

Compreender essa métrica pode transformar suas decisões financeiras e te ajudar a investir de forma inteligente para garantir um crescimento sustentável.

Afinal, se você gasta demais para fazer uma venda e o retorno financeiro não é suficiente, é urgente a necessidade de mudar as estratégias para reduzir os custos e elevar os ganhos. Concorda?

E esse desafio faz parte de negócios de todos os setores e tamanhos. Segundo uma pesquis ​a da Nielsen, grandes empresas previam aumentar 60% seu orçamento para adquirir novos clientes, apesar da instabilidade econômica. Logo, a busca por reduzir o CAC deve ser uma prioridade para crescer mesmo em cenários oscilantes.

Saiba como dar os primeiros passos neste guia que aborda tudo o que você precisa saber sobre o que é Custo de Aquisição de Clientes, sua importância, como calculá-lo e avaliá-lo para melhorar seus resultados financeiros. Acompanhe!

O Custo de Aquisição de Clientes (CAC) é uma métrica que mensura o investimento médio de um negócio para conquistar um cliente, ou seja, um comprador efetivo de seu produto ou serviço.

Esse indicador é fundamental para entender o quanto uma empresa precisa investir em suas estratégias de marketing e vendas – e, muitas vezes, em áreas de atendimento e pré-vendas – para atrair e converter novos consumidores. Por meio do cálculo do CAC, negócios de todos os portes conseguem identificar se ​gastam mais do que deveriam ou se otimizam bem seus recursos.

Custos que compõem o CAC

Para um cálculo preciso, é importante incluir todos os gastos relacionados à aquisição de clientes, que vão além dos investimentos diretos em anúncios e campanhas. Para entender melhor o que é o CAC, conheça os principais custos a considerar na sua análise:

• salários das equipes de marketing e vendas;
• despesas com eventos ou participação em feiras;
• treinamentos de vendas para aprimorar as habilidades do time;
• deslocamentos e outros custos logísticos (transporte, viagens, combustível, etc.);
• sistemas e ferramentas, como CRM e automação de marketing;
• pesquisas de marketing para entender o mercado e o perfil dos clientes;
• publicidade em mídias diversas para alcance e visibilidade;
• comissões de vendas para incentivo dos profissionais da área comercial.

Esse entendimento detalhado dos componentes do CAC ajuda a empresa a ter um panorama claro de seus investimentos e permite ajustes que melhorem a rentabilidade.

Exemplo de CAC

Se você investe R$ 10 mil por mês para conquistar novos clientes e adquiriu 20, seu CAC será de R$ 500 para tornar 20 pessoas as compradoras de seus produtos ou serviços.

Porém, é essencial lembrar que o CAC pode variar de mês para mês. Em épocas de sazonalidade ou contratação de novos vendedores, por exemplo, é normal que o valor suba temporariamente até que a nova equipe traga resultados consistentes ou o período de baixas vendas passe.

A lista dos benefícios de calcular e acompanhar o CAC do seu negócio é extensa. Afinal, essa métrica em conjunto com outras de marketing e vendas permite identificar melhorias que impactam diretamente o caixa e o sucesso em longo prazo.

Confira a seguir qual a importância de calcular o CAC.

Otimização de investimentos

Calcular o CAC permite direcionar seus investimentos com mais precisão. Ao entender quanto custa, em média, conquistar um cliente, é possível identificar onde aplicar adequadamente os recursos e em quais momentos existem desperdício de dinheiro e tempo.

Assim, com uma visão clara do retorno sobre cada investimento em marketing e vendas, a empresa consegue ajustar seu orçamento para maximizar os resultados.

Avaliação da saúde financeira

O CAC é um indicador direto da eficiência financeira da empresa em atrair novos clientes.

Um valor muito alto pode sinalizar que é hora de revisar estratégias, enquanto um CAC bem ajustado indica uma relação saudável entre o custo de aquisição e a receita gerada. Esse monitoramento ajuda a manter a sustentabilidade financeira do negócio.

Tomada de decisões estratégicas

A partir da análise do CAC, a empresa pode planejar e executar estratégias de crescimento com base em dados reais.

Se o resultado é elevado, pode ser uma oportunidade para explorar canais de aquisição alternativos ou otimizar os atuais. Com essa métrica, a tomada de decisão se torna mais objetiva e possibilita um planejamento estratégico mais eficiente.

Análise de campanhas e produtos

O CAC também facilita a análise de quais campanhas, produtos ou estratégias dão mais lucro.

Se um item específico possui um CAC baixo e traz bons resultados, indica que é uma boa opção para direcionar mais esforços de marketing. Já produtos com custo elevado podem demandar ajustes na estratégia de divulgação ou até mesmo de produção.

Essa análise detalhada permite um controle maior sobre o portfólio e as campanhas para priorizar o que mais gera valor ao negócio.

Crescimento sustentável a longo prazo

Ter um CAC equilibrado é fundamental para garantir o crescimento sustentável do negócio. Afinal, se for muito baixo, pode sugerir investimento insuficiente em marketing e limitar o alcance e a expansão da marca.

Por outro lado, um CAC alto pode comprometer a margem de lucro. Logo, encontrar o equilíbrio é essencial para garantir que o negócio atraia clientes de forma saudável e com potencial de crescimento.

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Para calcular o Custo de Aquisição de Clientes (CAC), identifique e some todos os investimentos diretos em marketing e vendas e divida o valor total pelo número de clientes adquiridos em determinado período. Os custos diretos podem incluir salários, benefícios, comissões, ferramentas e sistemas, anúncios, eventos e feiras.

Veja o passo a passo completo de como calcular o Custo de Aquisição de Clientes e quais os investimentos você deve considerar no cálculo.

Identifique os custos diretos

O primeiro passo é desconsiderar as áreas que não contribuem diretamente para a aquisição de clientes, como produto, suporte e administrativo. Concentre-se nas áreas de marketing e vendas, pois são as que têm impacto imediato no CAC.

Some os custos de marketing

Dentro dos investimentos de marketing, inclua todos os que ajudam a gerar leads (potenciais clientes) e expor o produto.

Os principais custos de marketing que entram no cálculo do CAC são:

• salários e benefícios da equipe de marketing;
• ferramentas de automação e análise;
• investimentos em mídia paga (como anúncios em redes sociais e Google);
• eventos e relações públicas (RP) para visibilidade da marca;
• materiais de marketing (como e-books, infográficos, vídeos, podcast e blogs)

Calcule os custos de vendas

Em vendas, inclua todos os recursos usados para a conversão dos leads em clientes, como:

• salários e comissões dos vendedores;
• ferramentas de CRM e prospecção;
• custos de telefonia e viagens para o fechamento de vendas;
• infraestrutura e treinamento da equipe comercial.

1. Defina o número de novos clientes no período

Para o cálculo, é essencial contar apenas os clientes que você adquiriu diretamente pelos canais de marketing e vendas considerados no investimento. Assim, exclua os novos consumidores atraídos por canais externos ou gratuitos.

Aplique a fórmula do CAC

Com todos os dados em mãos, aplique a fórmula:

CAC = (investimento em Marketing + investimento em Vendas) / número de novos clientes

Veja um exemplo de cálculo:

• investimento em marketing: R$ 10.000
• investimento em vendas: R$ 10.000
• número de novos clientes: 25

Cálculo:

• CAC = (10.000 + 10.000) / 25
• CAC = 20.000 / 25
• CAC = R$ 800.

Isso significa que, em média, 25 dos clientes conquistados no período custaram R$ 800 ao negócio.

Dicas extras para calcular e usar o CAC

• Revisite o CAC periodicamente para ajustar a eficiência dos investimentos.
• Considere a sazonalidade e variações nas campanhas, pois influenciam o valor médio do custo de aquisição de clientes.

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Analisar o Custo de Aquisição de Clientes envolve comparar essa métrica com outros indicadores importantes. Abaixo, destacamos o Lifetime Value (LTV) e o Retorno sobre Investimento (ROI), que ajudam a determinar se o CAC se alinha aos objetivos financeiros do negócio e assegurar sua sustentabilidade.

Entenda a seguir como avaliar se o CAC está bom.

LTV (Lifetime Value)

O Lifetime Value (LTV) representa o valor total que cada cliente gera ao longo de seu relacionamento com a empresa. Em negócios baseados em assinaturas ou pagamentos recorrentes, por exemplo, o LTV é essencial para avaliar se o CAC compensa o investimento feito na aquisição de novos consumidores.

• Exemplo de cálculo do LTV: se o cliente paga R$ 100 por mês e permanece ativo por 14 meses, o LTV será de R$ 1.400.
• Relação CAC e LTV: para um negócio saudável, o CAC deve ser significativamente menor que o LTV.

Se o CAC supera o LTV, a empresa enfrenta um cenário insustentável, em que o custo para conquistar um cliente excede o retorno financeiro ao longo de sua vida útil, o que sinaliza necessidade de ajustes nas estratégias de aquisição ou retenção.

ROI (Retorno sobre Investimento)

O Retorno sobre Investimento (ROI) mede a eficiência dos investimentos para adquirir novos clientes. Portanto, reflete a rentabilidade que a marca gera em comparação ao CAC.

O ROI se calcula pela relação entre os ganhos obtidos e o custo para conquistá-los.

• Fórmula do ROI: (Receita Gerada - CAC) / CAC
• Exemplo prático: se um cliente gera R$ 2.000 em receita e o CAC foi de R$ 500, o ROI é de 3 (ou 300%), o que indica um retorno saudável sobre o custo de aquisição.

Portanto, o ROI ajuda os gestores a compreender se o valor que cada cliente gera compensa os gastos de aquisição.

Um ROI alto indica que os investimentos em marketing e vendas estão eficientes, enquanto um baixo sugere uma análise detalhada das estratégias de aquisição.

Resumo: como avaliar o CAC com LTV e ROI?

• LTV e CAC: o LTV deve ser 3 a 5 vezes o CAC para garantir sustentabilidade.
• ROI e CAC: um ROI alto mostra que o investimento em aquisição traz retorno, o que sinaliza uma estratégia de CAC eficiente.

Reduzir o Custo de Aquisição de Clientes (CAC) incluir medidas e estratégias, como otimizar os esforços de marketing e vendas para tornar o processo mais eficiente e menos custoso.

Abaixo, veja as estratégias mais eficazes para aprender como diminuir o CAC do seu negócio.

Marketing de conteúdo e automação de marketing

O marketing de conteúdo e a automação de marketing são excelentes para reduzir o CAC, pois permitem atrair clientes de forma orgânica e nutrir o relacionamento com potenciais consumidores ao longo do tempo.

• Vantagem: esse método é mais econômico do que campanhas em mídias tradicionais.
• Exemplo: publicar artigos e materiais informativos que solucionem dúvidas do público ajuda a educá-los sobre o produto ou serviço antes mesmo de uma abordagem direta, como e-books, podcasts, blogs e e-mail marketing.

Estudo do ROI de campanhas

Para saber exatamente quais esforços de marketing e vendas oferecem o maior retorno, é essencial monitorar o ROI (Retorno sobre Investimento) de cada campanha. Essa análise permite alocar os recursos de forma mais precisa e eliminar ações que geram pouco impacto.

Dica: revise o desempenho de campanhas anteriores para entender quais estratégias e canais são mais eficazes e, assim, fazer ajustes com base em resultados reais.

Otimização de campanhas de marketing

Realize testes A/B para campanhas de marketing com foco em identificar quais mensagens, cores, CTAs (chamadas para ação) e canais geram melhores taxas de conversão e engajamento.

Um exemplo é testar variações de anúncios digitais em diferentes redes sociais para entender qual atrai mais clientes com menor custo.

Melhoria da taxa de conversão

Aumentar a taxa de conversão significa que mais leads se tornam clientes, o que reduz o CAC, já que menos esforços adicionais são necessários para fechar vendas.

Algumas estratégias eficientes para elevar a taxa de conversão e reduzir o CAC são:

• otimizar o site para melhor usabilidade e tempo de carregamento;
• oferecer uma proposta de valor clara;
• investir em um atendimento ao cliente rápido e amigável.

Retenção de clientes

Manter clientes atuais pode ser mais barato do que conquistar novos, o que ajuda a equilibrar o CAC. Clientes fiéis tendem a comprar mais frequentemente e podem indicar novos consumidores.

Saiba como aumentar sua taxa de retenção: Programa de fidelidade: como funciona e como criar

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