O que é venda recorrente? Como funciona e como implementar?

A venda recorrente é um modelo de negócio em ascensão que tem se mostrado muito promissor. Sua principal característica é a relação comercial contínua, na qual os clientes se comprometem com uma assinatura, plano ou mensalidade de forma recorrente para receber ou ter acesso a produtos ou serviços específicos.

Para você ter uma ideia, entre os respondentes do relatório Assinaturas 2024, produzido pela Opinion Box, 68% têm assinaturas de serviços digitais, 9% assinam apenas produtos ou serviços físicos e 23% são adeptos de ambas as categorias.

Para 81% desse público, esse gasto mensal varia entre R$11 e R$200, sendo que a maior parcela (29%) se concentra na faixa que gasta entre R$51 e R$100 mensais.

E, quando questionados sobre suas expectativas para os próximos 5 anos, 46% dos entrevistados acreditam que o orçamento dedicado a estes fins irá aumentar.

Esse dado deixa claro que este é um mercado em pleno crescimento, que oferece diversas oportunidades para quem deseja se destacar de seus concorrentes.

Quer ficar por dentro desta tendência? Então, vem com a gente!

Neste post, explicamos o que é venda recorrente, como funciona esse sistema, principais benefícios, quais produtos e serviços se encaixam nesse modelo e como implementar essa estratégia no seu negócio.

A venda recorrente é um modelo comercial caracterizado pela periodicidade. Nesta modalidade, o cliente estabelece um vínculo com uma empresa por meio da contratação de uma assinatura ou plano.

Em outras palavras, é a prática de vender produtos ou serviços de forma regular e repetida para os mesmos clientes.

Diferentemente da venda tradicional, na qual não há garantias de que o consumidor irá retornar, a estratégia recorrente é caracterizada por vender várias vezes em intervalos regulares, e seu objetivo é criar um vínculo de longo prazo com o cliente.

Portanto, trata-se de um modelo de negócios focado na fidelização do cliente, que se aplica tanto a serviços e produtos físicos quanto digitais.

Logo, é crucial entregar valor de forma contínua, a fim de justificar a permanência e lealdade do cliente à marca.

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A venda recorrente funciona como um serviço de assinatura. Nesta modalidade, o cliente faz pagamentos periódicos, em troca de um serviço ou produto.

Essa relação confere previsibilidade para ambas as partes. Ou seja: tanto o cliente quanto a empresa sabem exatamente o que esperar.

Contudo, o funcionamento dessa operação requer o apoio da tecnologia, seja uma plataforma de pagamento que suporte cobranças recorrentes , sistemas de entrega automatizados e até plataformas de gestão de relacionamento com o consumidor. Isso porque a chave para o sucesso está na manutenção da satisfação do cliente.

Entre os benefícios da venda recorrente que geram maior impacto no crescimento e na sustentabilidade do negócio, podemos destacar:

Previsibilidade de receita:

Uma das principais vantagens da venda recorrente que, além de facilitar o planejamento financeiro empresarial , permite uma tomada de decisão mais estratégica.

Retenção de clientes:

Devido à relação de continuidade estabelecida. Assim, além de aumentar a lealdade, reduz a necessidade de atrair novos consumidores de forma constante.

Redução do custo de aquisição:

Afinal, segundo Philip Kotler, o pai do marketing, "conquistar um novo cliente custa entre 5 e 7 vezes mais do que manter um atual" . Logo, como o foco da venda recorrente está na manutenção, as despesas com marketing diminuem.

Otimiza os resultados do upsell e cross-sell:

Uma vez que conquistar a confiança do cliente a partir de um relacionamento de longo prazo facilita o oferecimento de produtos ou serviços adicionais para elevar o ticket médio.

Melhora o atendimento ao cliente:

Já que todos os esforços da operação estão em garantir sua satisfação, o que contribui para gerar uma experiência de compra diferenciada, que aumenta as chances de fidelização.

Ao contrário do que se pensa, a venda recorrente não se limita a serviços digitais ou produtos de assinatura.

A modalidade é tão abrangente que praticamente qualquer negócio pode adotar essa estratégia, contanto que consiga estabelecer a recorrência e agregar valor de forma contínua. Confira alguns exemplos:

• serviços digitais: softwares como serviço (SaaS), plataformas de streaming, e-learning e assinaturas de conteúdos;
• produtos de consumo: clubes de assinatura de livros ou vinhos, caixas temáticas com produtos surpresa, kits de beleza e até mesmo cafés;
• serviços profissionais: consultorias, academias, barbearias e salões de beleza, limpeza e manutenção em geral;
• produtos físicos de reposição: itens que requerem reposição regular, como lâminas de barbear, vitaminas, produtos de limpeza e alimentos para pets.

Perceba a variedade de nichos que se beneficiam do modelo de venda recorrente.

Com base nisso, fica claro que a chave para entrar neste mercado é identificar produtos ou serviços que atendam a uma necessidade contínua dos clientes.

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Agora que você sabe o que é e como funciona essa estratégia, só falta aprender como fazer uma venda recorrente, certo?

Antes de qualquer coisa, tenha em mente que a implementação dessa prática no seu negócio exige planejamento e estratégia. Aqui estão os passos essenciais:

1. Escolha o produto ou serviço adequado

Embora a lista de nichos aos quais a venda recorrente se aplica seja extensa, nem todos os produtos ou serviços são adequados para essa modalidade. Analise seu portfólio e identifique aqueles que podem agregar valor contínuo aos clientes.

2. Defina preços competitivos

O modelo de precificação deve ser atrativo para os clientes e, ao mesmo tempo, rentável, para que a sua empresa se mantenha competitiva. Se possível, crie pacotes variados e ofereça opções de cobrança mensal, trimestral ou anual.

3. Automatize o processo de pagamento

Busque por plataformas de pagamento que suportam o modelo de pagamentos recorrentes , como a conta digital PJ Inter Empresas, e integre-as ao seu sistema de gestão financeira.

4. Estabeleça um bom relacionamento com o cliente

Manter uma boa comunicação e oferecer um suporte de qualidade ao consumidor é crucial para o sucesso de uma estratégia de venda recorrente. Mantenha seus clientes informados sobre atualizações, ofertas especiais e valorize seu feedback.

5. Implemente um processo de melhoria contínua

Toda estratégia deve ser acompanhada de perto e otimizada sempre que possível. Para isso, monitore indicadores vitais para o seu negócio, como a churn rate (taxa de cancelamento) e o lifetime value (LTV), que é a receita média de cada cliente.

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