O que é funil de vendas e como criar um para vender mais?

O funil de vendas é uma ferramenta que mostra todo o caminho que seu cliente faz desde conhecer a marca até realizar uma compra. Logo, funciona como uma bússola para o vendedor saber qual abordagem usar e no melhor momento.

Ao reunir etapas e gatilhos de vendas, facilita criar estratégias comerciais e tomar decisões que realmente impactam a conquista de novos clientes.

Se você já comprou um ar-condicionado, por exemplo, passou por todas as fases do funil e da jornada de compra, sabia?

O percurso deve ter sido mais ou menos esse:

● reconhecimento do problema: o ar-condicionado quebrou, ou você se mudou e precisou instalar um novo;

● consideração das soluções: pesquisou na internet e entre amigos as marcas do aparelho com melhor custo-benefício e procurou preços on-line;

● decisão de compra: verificou os prós e contras do ar-condicionado e decidiu qual marca comprar e em qual loja.

É claro que esse é um processo resumido e não necessariamente linear. Para aprofundar seus aprendizados, continue a leitura deste guia e aprenda o que é funil de vendas, suas etapas e como criar um para seu negócio!

O funil de vendas é uma representação visual das etapas que um cliente passa desde o primeiro contato com a marca até fechar uma compra. A ferramenta ajuda a organizar e entender o processo comercial e, de modo geral, se divide em três partes: topo (atração de potenciais clientes), meio (desenvolvimento do interesse) e fundo (fechamento da venda).

Qual é a importância do funil de vendas?

Para pequenos e médios empreendedores, o pipeline é uma ferramenta importante para melhorar a eficiência nas vendas, pois permite identificar em qual etapa os clientes estão, e, assim, focar em ações específicas, como:

● criar estratégias de marketing para atrair mais leads/consumidores conforme seu momento de compra;

● oferecer melhores condições para fechar negócio para o consumidor que já demonstrou interesse.

Essa prática otimiza o tempo e os recursos para adquirir novos clientes, além de aumentar as chances de sucesso.

Logo, criar um funil de vendas para sua empresa ajuda a conquistar mais consumidores e alcançar as metas porque você entende toda a jornada de compra e identifica quais medidas colaboram para agilizar seu processo comercial.

As etapas do funil de vendas mais comuns são topo (aprendizado e descoberta da marca); meio (reconhecimento do problema e consideração da solução) e fundo (decisão de compra). As fases de dividem em atração e nutrição do lead, conversão e fechamento. Você pode acrescentar também um último estágio de pós-venda.

Confira a seguir o que as etapas do funil de vendas representam no seu processo comercial e como abordar o consumidor para estimulá-lo a avançar em sua jornada.

1. Topo de funil

A etapa do aprendizado e descoberta diz respeito ao momento em que o visitante do site ou da loja física conhece a marca e seus produtos/serviços.

As ações dessa fase incluem educação e nutrição dos leads por meio de canais digitais, com e-mail, site, blog e redes sociais. O objetivo é enviar conteúdos ricos e relevantes que mostrem os desafios da pessoa e como solucioná-los.

Para obter os leads, crie e-books, infográficos e videoaulas para oferecer gratuitamente em troca de um cadastro no formulário. Dessa forma, você recebe os dados da pessoa para aplicar estratégias e criar o real interesse no seu negócio.

2. Meio do funil

O meio do funil representa a fase de reconhecimento do problema e consideração da solução. Logo, o lead já sabe qual seu desafio e aprofunda sua pesquisa para resolvê-lo, como busca por produtos/serviços com melhor custo-benefício e lojas confiáveis.

Os clientes em potencial que avançam para a segunda etapa precisam ter mostrado interesse anteriormente, com inscrição a newsletter ou download de algum e-book ou material, por exemplo.

Forneça materiais e conteúdos mais completos e profundos sobre o assunto. Além disso, facilite a vida da pessoa, como disponibilizar planilhas prontas, guias e manuais.

O objetivo é amadurecer e qualificar os leads. É a hora de separar os que “estão dando apenas uma olhadinha” dos que realmente desejam e precisam comprar determinados itens.

E em qual momento o lead passa da primeira para a segunda etapa? Quando reconhece de fato o problema e já interage com seus conteúdos em busca de soluções. Mostre-se como uma marca parceira que o ajudará a resolver seu desafio.

Se a cliente precisa de um vestido para ir a um casamento ou evento especial, mostre-se como autoridade no assunto: dê dicas de maquiagem, combinação de looks e exiba as melhores opções da loja para ela se destacar na comemoração.

3. Fundo do funil

Depois de muita pesquisa e acúmulo de informações, chegou a hora de o lead decidir em qual loja vai obter seu produto/serviço. Portanto, as ações mudam nessa etapa do funil, pois a marca deve comprovar sua qualidade.

Ao longo das etapas, a empresa criou uma relação de confiança com o potencial cliente, logo já se tornou uma referência no seu setor. Para dar um “empurrãozinho” e estimular o fechamento da venda, você pode enviar dados e estatísticas de clientes, depoimentos, avaliações e até mesmo ofertas e descontos. Afinal, o consumidor já está pronto para comprar!

4. Extra: pós-venda

O ideal é adicionar mais uma etapa no funil de vendas: a hora de aprofundar os laços com o consumidor e investir na sua fidelização com a marca.

As ações incluem, por exemplo, suporte técnico, atendimento ao cliente , envio de conteúdos com novidades da marca e pedidos de feedback.

Leia também: Como vender pela Internet: passo-a-passo e dicas para expandir seu negócio 

Montar, acompanhar e analisar constantemente a saúde do seu pipeline é indispensável para organizar seu processo comercial, melhorar as vendas e abordar o cliente no momento mais adequado conforme sua maturidade de compra.

Para compreender a necessidade dessa ferramenta, seja qual for o tamanho e setor do seu negócio, confira as vantagens de um funil de vendas!

● Melhor previsão dos resultados: ao monitorar o avanço dos leads pelo funil, você estima com mais precisão quantas pessoas precisa obter no topo para gerar o número de clientes desejado no final.

● Aumento das vendas: é possível conhecer profundamente o cliente e atrair leads mais qualificados, ou seja, que realmente têm interesse no seu produto/serviço. Assim, uma maior quantidade de potenciais clientes avançam pelas etapas e finalizam a compra.

● Maior produtividade: as ações de marketing e vendas se tornam mais direcionadas e obtém melhores resultados com a definição de estratégias e gatilhos para o cliente seguir sua jornada com a marca.

● Identificação de mais oportunidades: você acompanha a evolução de cada venda em tempo real e pode aplicar estratégias para adiantar o fechamento da compra.

● Maior taxa de retenção: reter e fidelizar clientes fica mais fácil quando a marca conquista sua confiança e constrói um relacionamento sólido e duradouro. O funil ajuda a se conectar com o momento de compra do consumidor, respeitar sua jornada e manter contato após a venda.

● Otimização da gestão do negócio: é possível analisar cada etapa do funil, identificar gargalos e melhorias no processo comercial para atingir as metas estabelecidas.

● Melhora da tomada de decisão: ao entender quais canais de comunicação e conteúdos trazem mais leads e vendas, você toma decisões mais certeiras e investe adequadamente seus recursos para obter melhores resultados.

Criar um funil de vendas do zero não é difícil, mas você precisa investir tempo em analisar profundamente o comportamento do cliente e suas operações comerciais para identificar quais processos precisam melhorar.

Veja a seguir o passo a passo de como fazer um funil de vendas e adaptá-lo para a realidade do seu negócio!

1. Mapeie a jornada de compra do cliente

Entenda todo o caminho que o cliente percorre desde encontrar sua marca até fechar a compra. Além de consultar seu histórico, faça pesquisa para saber como conheceu a empresa e o que o motivou a adquirir o produto/serviço.

Uma loja de roupas, por exemplo, tem clientes que pesquisam em outros locais peças parecidas e também aqueles que entram e compram de forma mais rápida e impulsiva. Assim, pode criar estratégias para esses dois perfis de consumidores.

2. Estabeleça marcos de amadurecimento do cliente

Ao avaliar a jornada de compra, que geralmente envolve as etapas de conscientização, consideração, decisão e pós-compra, você pode estabelecer marcos de amadurecimento do cliente que indicam seu avanço para a próxima etapa o funil.

Esses marcos de amadurecimento, chamados de milestones, também colaboram para você compreender sua persona, ou seja, o perfil do cliente ideal da marca. Identifique hábitos e padrões de consumo, preferências, necessidades, desejos, meios de pagamentos preferidos, idade, gênero, entre outros aspectos relevantes, como demográficos e comportamentais.

3. Analise seus dados de vendas

É importante ter metas para cada etapa do funil com seus respectivos prazos. Entretanto, para criá-las, use os dados de vendas do seu negócio para entender quantos consumidores você precisa para atingir o resultado esperado de faturamento, por exemplo.

Encontre respostas para quantos leads precisam entrar no topo do funil para fechar determinada quantidade de vendas. E também quantos visitantes no site são necessários para atingir o número ideal de leads.

4. Crie as estratégias e o conteúdo para cada etapa

Após definir todo o caminho de compra do cliente, os marcos para avançar as etapas e as metas ideais para conquistar os objetivos financeiros, detalhe as estratégias de cada fase. Pense nos canais que o público prefere, frequência dos envios e automação de marketing para enviar mensagens e e-mails após cadastro em formulários, por exemplo.

O próximo passo é definir os conteúdos para cada etapa do funil de vendas. Veja abaixo algumas sugestões.

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