Forecast de vendas: o que é e por que fazer esse cálculo?

Imagine prever, com precisão, o faturamento da sua empresa no próximo mês. Essa informação permite tomar decisões mais estratégicas e investir com segurança. O forecast de vendas oferece exatamente esse poder.

Ao dominar essa técnica de previsão de vendas, você otimiza recursos, identifica oportunidades e aumenta a lucratividade. Em vez de depender de suposições, utiliza projeções assertivas, baseadas em dados que cobrem desde o funil de vendas até o comportamento do mercado.

Além disso, essa prática combina tecnologia com análise detalhada para proporcionar uma visão mais profunda e direcionada do seu negócio.

Quer aplicar o forecast de vendas no seu dia a dia e transformar as decisões da sua empresa? Então, continue neste conteúdo para aprender:

● o que é forecast;

● qual a importância do forecast de vendas;

● como fazer forecast de vendas;

● tipos de forecast.

Aproveite a leitura!

O forecast de vendas, ou previsão de vendas, representa a capacidade de antecipar o faturamento e o volume de vendas de uma empresa para um período específico. Utiliza dados precisos sobre as etapas do funil de vendas, o perfil dos clientes, as taxas de conversão de leads e as oportunidades de negócios em aberto.

Para que essa previsão funcione, você precisa conhecer bem o funil de vendas. Ou seja, entender quantos visitantes do seu site se tornam potenciais clientes, quantos desses leads geram chances de negócios e quantas dessas oportunidades se transformam em vendas concluídas.

Lembra que mencionamos a tecnologia nesse processo? Aqui, ferramentas, como um CRM de vendas, ajudam a acompanhar o funil e organizar as informações necessárias para realizar um bom forecast. Com um sistema que registra o desempenho em cada etapa, você consegue gerar relatórios e identificar tendências.

Porém, vale lembrar que, mesmo sendo uma prática valiosa, o processo de forecast apresenta desafios. Fatores externos, como mudanças econômicas, concorrência e sazonalidade, podem impactar os resultados.

No entanto, ao utilizar dados concretos e estratégias bem estruturadas, você consegue ajustar as ações de marketing com mais assertividade para garantir que seu planejamento se adapte às variações do mercado.

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O forecast de vendas é importante porque promove um planejamento financeiro e comercial mais organizado. Com previsões claras, você, enquanto gestor, consegue estruturar as demandas e se preparar para períodos de baixa, como os provocados pela sazonalidade, por exemplo.

Esse sistema possibilita a antecipação de estratégias como a redução de custos, aumento de receitas e otimização de investimentos, tudo com mais antecedência e segurança.

O forecast também tem um impacto direto no marketing. Ao prever o cenário de vendas, a equipe pode alinhar suas campanhas e ações com os momentos mais propícios ou menos favoráveis e criar mensagens personalizadas para aumentar os resultados.

Além de prever vendas, o forecast ajuda a compreender melhor o comportamento do consumidor. Ao avaliar as oportunidades de negócio e identificar padrões, sua empresa pode ajustar as abordagens e melhorar o relacionamento com os clientes.

Esse entendimento mais profundo facilita a criação de abordagens que atendem melhor às necessidades do público-alvo.

Para fazer um forecast de vendas, você precisa seguir três passos: elaborar um processo bem estruturado, analisar o funil e o histórico de vendas. A seguir, confira em detalhes cada etapa!

1 - Crie um processo bem estruturado

Já parou para pensar que, sem definir seu objetivo, fica impossível traçar um caminho que realmente funcione? Por conta disso, o primeiro passo para um processo de forecast eficiente envolve organizar todo o processo comercial da sua empresa.

Cada etapa precisa ter definições claras para permitir que os leads avancem no funil de vendas de forma estruturada.

Na prática, você deve:

● estabelecer metas evidentes e realistas;

● reunir informações do histórico de vendas e do mercado;

● identificar os fatores que podem impactar os resultados, como mudanças sazonais ou tendências no comportamento dos clientes.

Além disso, revise constantemente o funil de vendas para ter uma visão atualizada das oportunidades e ajustar as estratégias conforme necessário.

Lembre-se de que um processo estruturado facilita o planejamento e torna as decisões mais seguras, sempre embasadas em fatos e não em suposições.

2 - Utilize o funil de vendas como ferramenta

O funil de vendas mapeia o caminho dos leads, desde o momento em que conhecem sua empresa até o fechamento do negócio. Esse processo permite que você calcule com precisão quantos contatos precisa gerar para atingir suas metas.

Geralmente, o funil se divide em três fases principais:

● topo do funil: nesta fase de geração de leads, você os atrai com suas ações de marketing;

● meio do funil: aqui, você qualifica os potenciais clientes e avalia o poder de compra de cada um;

● fundo do funil: na etapa final, os leads fecham o negócio e se tornam, finalmente, clientes.

Agora, para entender melhor, suponhamos que você gerencie um e-commerce de roupas e deseja vender 500 peças nos próximos três meses.

Ao analisar seu histórico, descobre que, em média, 8% dos leads qualificados fazem uma compra. Logo, para atingir sua meta, você precisa qualificar 6.250 leads no meio do funil.

Mas antes, você deve calcular quantos leads precisa atrair no topo do funil. Ao saber que 20% dos leads que entram no topo avançam para o meio do funil, você precisará gerar cerca de 31.250 leads no topo para qualificar os 6.250 necessários.

Portanto, o processo seria assim:

● gere 31.250 leads no topo do funil com anúncios em redes sociais, promoções e conteúdos focados no seu público-alvo.

● converta 6.250 leads para o meio do funil (20% do topo) por meio de newsletters, campanhas de remarketing e ofertas personalizadas.

● feche 500 vendas no fundo do funil (8% do meio) com incentivos como cupons de desconto ou frete grátis.

Com os ajustes das estratégias de marketing e qualificação de leads, você consegue atingir o volume necessário em cada fase do funil e, dessa forma, aumenta suas chances de alcançar as metas de vendas.

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3 - Analise o histórico de vendas

Analisar o histórico de vendas oferece insights essenciais para planejar com precisão. Quando você examina o comportamento de vendas em períodos anteriores, identifica padrões que ajudam a entender como o mercado reage em datas específicas e como os clientes tomam suas decisões de compra.

Essa análise também permite calcular exatamente quantos leads qualificados geram propostas e quantas se convertem em vendas.

Então, como analisar de forma eficiente o histórico de vendas?

1. Estude bem as vendas anteriores, de acordo com o período que se quer analisar. Veja como as tendências sazonais e comportamentos em datas especiais podem impactar as vendas;
2. Identifique os picos de quando vende mais e descubra padrões que você possa replicar para garantir tempo suficiente para planejar ações e aproveitar os momentos mais propícios;
3. Analise como o comportamento dos clientes muda ao longo dos períodos e use esses dados para ajustar suas estratégias de marketing e vendas;
4. Aproveite as ferramentas de CRM e de análise para automatizar a coleta e interpretação das informações. Dessa forma, você se mantém atualizado e toma decisões de maneira precisa.

Mas como funciona na prática? Ao considerar o exemplo anterior, vamos supor que seu e-commerce, além de vender roupas, também vende eletrônicos e acessórios para escritório.

Após analisar o histórico, você percebe que as vendas aumentam 30% em dezembro, sobretudo na primeira quinzena, quando os clientes compram seus presentes com antecedência para o Natal.

Ao saber disso, você pode antecipar suas campanhas de marketing para a Black Friday e início de dezembro e oferecer promoções para atrair esses clientes.

Além disso, ao notar que “ofertas de última hora” entre o Natal e o Ano Novo aumentaram suas vendas em 15% nos anos anteriores, você também pode repetir essa estratégia para maximizar os resultados.

Calcular o forecast de vendas pode parecer complexo, mas com os dados certos, coletados via CRM de vendas, o processo se torna simples e direto.

Portanto, para realizar esse cálculo, você precisará de informações, como:

● ticket médio: o valor médio que cada cliente gasta ao fazer uma compra;

● taxa de conversão: a porcentagem de leads que se convertem em clientes;

● número de leads: quantos leads sua empresa gerou em um período;

Agora, vamos ao passo a passo para calcular o forecast das suas vendas:

1 - Calcule o ticket médio

Para calculá-lo, divida o valor total faturado pela quantidade de vendas realizadas. Vamos imaginar que sua empresa faturou R$ 34.900 no último mês, com 20 vendas realizadas. Logo, o cálculo seria:

Ticket médio = R$ 34.900 ÷ 20 = R$ 1.745

2 - Determine a taxa de conversão

A taxa de conversão revela o percentual de leads que efetivamente se tornam clientes. Para encontrá-la, divida o número de vendas pelo número total de leads gerados e multiplique o resultado por 100.

Por exemplo, se você teve 100 leads e 20 deles se converteram em vendas, o cálculo seria:

Taxa de conversão = (20 ÷ 100) x 100 = 20%

Essa taxa indica a eficiência do seu processo de vendas.

3 - Calcule o forecast de vendas

Para calcular o forecast de vendas, multiplique o ticket médio pelo número de leads qualificados, ou seja, aqueles com alta probabilidade de se converterem em clientes.

Vamos supor que sua empresa tenha 40 leads qualificados. Logo, temos:

Forecast de vendas = R$ 1.745 x 40 = R$ 69.800

Esse resultado representa o faturamento esperado com base nos leads qualificados que se encontram prestes a se converter em clientes.

Vale lembrar que a taxa de conversão não aparece no cálculo final do forecast de vendas, mas indica a porcentagem de leads que avançam para a compra. Portanto, ajuda você a definir estratégias de geração e qualificação de contatos.

Além do modelo tradicional de previsão de vendas que vimos no tópico anterior, você pode usar outros tipos de forecast de vendas, conforme as necessidades da sua empresa.

A seguir, confira outros dois métodos que ajudam a prever as vendas com base em contas de clientes ou no volume de chamadas realizadas.

Account Forecasting (previsão por conta)

O Account Forecasting foca nos clientes mais importantes, especialmente aqueles de maior valor, em vez do número total de leads.

Esse método analisa como os clientes de maior potencial avançam nas negociações e projeta a receita futura com base neles.

Se encaixa perfeitamente em empresas B2B ou negócios com ciclos de vendas longos, nos quais cada comprador pode ter um impacto significativo no faturamento.

Como funciona:

● acompanhe de perto as contas de maior valor e verifique como progridem no funil de vendas;

● considere a probabilidade de fechar cada conta com base na fase da negociação e no relacionamento com o cliente;

● projete o valor de cada conta e some as previsões para obter o valor total esperado.

Por exemplo, se você tem três clientes em potencial que juntos podem gerar R$ 5.000 e uma das contas se encontra em risco de não fechar, você ajusta a previsão para refletir essa incerteza. Logo, o cálculo seria assim:

Previsão = receita segura – receita em risco + oportunidades de crescimento

Resumindo, esse método permite focar nas contas mais valiosas e prever de forma mais assertiva o impacto financeiro de cada cliente.

Call Forecasting (previsão em chamadas)

Já o Call Forecasting utiliza a frequência e o progresso das chamadas de vendas para prever o fechamento de negócios. Torna-se útil para equipes que fazem muitas ligações de acompanhamento, nas quais o número de interações é um indicador de quão próximo o lead se encontra de fechar a compra.

Como funciona:

● monitore a quantidade de chamadas feitas para cada cliente;

● avalie em qual etapa do processo de vendas as chamadas se realizam (primeiro contato, follow-ups);

● compare o número de chamadas feitas com a taxa de sucesso de fechamento de negócios.

Se o histórico de vendas da sua equipe mostra que, em média, 5 chamadas fecham uma venda, você prevê o volume de vendas com base no número de chamadas feitas. Se sua equipe realizou 50 ligações, você estima que fecharão 10 negócios.

Portanto, esse tipo de previsão é eficaz para equipes de vendas ativas, pois correlaciona o esforço de acompanhamento com o sucesso nas vendas.

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